De feito, tratar con estranxeiros non é difícil.Para o autor, ten en conta tres palabras clave:meticuloso, dilixente e innovador.Estes tres probablemente sexan clichés.Non obstante, fixéchelo ata o extremo?É 2:1 ou 3:0 para competir co teu opoñente?Espero que todos poidan facer isto último.
Levo máis dun ano dedicado ao comercio exterior de tecidos non tecidos.A través da análise dalgúns clientes que fixen ata agora, resumín as seguintes experiencias e leccións para cada enlace do proceso de comercio exterior:
1. Clasificación do cliente, adopta diferentes métodos de seguimento
Despois de recibir a consulta do cliente, realice unha clasificación preliminar do cliente segundo toda a información que se pode recoller, como o contido da consulta, a rexión, a información da empresa da outra parte, etc. En canto a como clasificar o cliente, o cliente obxectivo. debe centrarse no seguimento e a resposta debe ser oportuna, eficaz e dirixida.Forte e o seguimento dos clientes debe ser paciente.Unha vez tiven unha pequena consulta dun cliente español: buscamos 800 toneladas de tecido non tecido para cubertas agrícolas, os seus 20 GSM e 150 cm de ancho.necesitamos prezo FOB.
Parece unha simple consulta.De feito, xa explicou polo miúdo as especificacións do produto, os usos e demais información que o cliente quere.Despois comprobamos a información relevante da empresa do cliente, e son de feito un usuario final que necesita tales produtos.Por iso, segundo as necesidades dos hóspedes, respondemos á consulta canto antes, e demos aos hóspedes suxestións máis profesionais.O convidado respondeu rapidamente, agradeceu a suxestión e aceptou usar o produto suxerido.
Isto estableceu unha boa conexión inicial, pero o seguimento posterior non foi tan suave.Despois de que fixemos unha oferta, o convidado nunca respondeu.Partindo dos meus anos de experiencia no seguimento de clientes españois, tendo en conta que se trata dun cliente final, non me dei por vencido.Cambiei varias caixas de correo diferentes e enviei correos electrónicos de seguimento aos convidados a intervalos de tres, cinco e sete días.Comezou preguntando aos invitados se recibiron a cotización e os comentarios sobre a cotización.Máis tarde, seguiron enviando correos electrónicos aos convidados para obter algunhas noticias do sector.
Despois de seguir así durante aproximadamente un mes, o convidado finalmente respondeu, pediu desculpas pola falta de noticias anteriores e explicou que estaba demasiado ocupado para non responder a tempo.Entón chegou a boa noticia, o cliente comezou a discutir connosco os detalles como o prezo, o transporte, o método de pago, etc. Despois de resolver todos os detalles, o cliente fixo un pedido de 3 armarios para nós como pedido de proba á vez. , e asinou unha intención de cooperación a longo prazo Contratos.
2. Elaboración de citas: profesionais, completas e claras
Non importa o produto que fagamos, cando a nosa cotización se mostra diante do cliente, tamén determina a impresión xeral do cliente sobre a empresa.Unha cotización profesional sen dúbida deixará unha boa impresión nos hóspedes.Ademais, o tempo do cliente é moi valioso e non hai tempo para pedir detalles un por un, polo que tratamos de reflectir completamente toda a información relacionada co produto que se presentará ao cliente na cotización e a prioridade é clara. , para que o cliente poida ver dunha ollada.
PD: Lembra deixar a información de contacto da túa empresa na cotización.
A lista de cotizacións da nosa empresa é bastante boa e moitos clientes están cheos de eloxios despois de lela.Un cliente italiano díxonos: "Non es a primeira empresa que responde á miña pregunta, pero a túa cotización é a máis profesional, polo que optei por vir á túa empresa e finalmente cooperar contigo".
3. Combinando os dous métodos de correo electrónico e teléfono, fai un seguimento e escolle un bo momento
Cando a comunicación por correo electrónico non se poida resolver ou sexa máis urxente, lembre de comunicarse por teléfono a tempo.Non obstante, para asuntos importantes como a confirmación do prezo, lembre de cubrir un correo electrónico a tempo despois de comunicarse cos hóspedes por teléfono.
Ademais, ao facer comercio exterior, inevitablemente haberá diferenzas horarias.Non só cómpre prestar atención ao tempo de desprazamento do cliente ao chamar, senón que se tamén lle presta atención ao enviar correos electrónicos, tamén recibirá resultados inesperados.Por exemplo, un cliente estadounidense ten o tempo oposto ao noso.Se enviamos correos electrónicos despois do horario laboral, sen esquecer que os nosos correos electrónicos xa están na parte inferior das caixas de correo dos hóspedes cando o convidado vai traballar, entón só podemos ir a unha as 24 horas do día.Dous correos electrónicos de volta.Por outra banda, se respondemos ou seguimos os correos electrónicos a tempo antes de deitarnos pola noite ou pola mañá cedo, os hóspedes aínda poden estar na oficina e responderanos a tempo, o que aumenta moito o número de veces que comunicarse cos invitados.
4. Teña coidado ao enviar mostras
Respecto ao envío de mostras, creo que moitas persoas están a loitar con algunhas preguntas: ¿Debemos cobrar taxas de mostras?Debemos cobrar taxas de mensaxería?Os clientes non aceptan pagar taxas de mostra e taxas de mensaxería razoables.Aínda debemos envialos?Queres enviar todas as mostras de boa, media e mala calidade ou só as de mellor calidade?Hai tantos produtos, escolles enviar mostras de cada produto clave ou só enviar os produtos que lles interesan aos clientes?
Estas moitas preguntas non están moi claras.Estamos a facer produtos non tecidos, o valor da mostra é relativamente baixo e podemos proporcionar mostras de balde.Non obstante, non hai moitas tarifas expresas no estranxeiro.En circunstancias normais, preguntarase ao cliente se pode proporcionar o número de conta exprés.Se o hóspede non acepta pagar a tarifa expresa e é o cliente obxectivo, optará por pagar a tarifa expresa por si mesmo.Se é un cliente común e non precisa mostras con urxencia, optaremos por enviar mostras aos clientes por paquetes ordinarios ou mesmo por cartas.
Pero cando o cliente non ten intención exacta de que produto quere, ¿debería enviarlle mostras de diferentes calidades ao cliente como referencia, ou debería enviar mostras selectivamente segundo a rexión?
Tivemos un cliente indio pedindo unha mostra antes.Todo o mundo sabe que os clientes indios son moi bos para dicir "o teu prezo é moi alto".Non en balde, tamén recibimos unha resposta tan clásica.Subliñamos ao cliente que a cotización é "por boa calidade".O cliente pediu ver mostras de diferente calidade, polo que enviamos os produtos coa calidade correspondente e os produtos cunha calidade inferior ao prezo cotizado como referencia.Despois de que o cliente reciba a mostra e pregunte polo prezo de mala calidade, tamén o informamos con veracidade.
O resultado final é: os clientes usan o noso prezo de mala calidade para baixar o prezo, pídennos que fagamos un bo traballo con produtos de calidade e ignoran por completo o noso problema de custo.Realmente tiña ganas de pegarme un tiro no pé.Ao final, o pedido do cliente non foi negociado, porque a diferenza de prezo entre as dúas partes era demasiado grande e non queriamos facer un pedido único co cliente cun cargo de mala calidade.
Polo tanto, todos deben considerar coidadosamente antes de enviar mostras e adoptar diferentes estratexias de envío de mostras para diferentes clientes.
5. Auditoría de fábrica: comunicación activa e preparación completa
Todos sabemos que se un cliente propón unha inspección de fábrica, realmente quere saber máis sobre nós e facilitar a finalización anticipada do pedido, o que é unha boa noticia.Polo tanto, debemos cooperar activamente e comunicarnos activamente co cliente para comprender claramente o propósito, o estándar e a especificidade da inspección da fábrica do cliente.procedementos, e preparar algún traballo básico con antelación, para non librar batallas non preparadas.
6. O último que quero compartir contigo é: minuciosidade, dilixencia e innovación
Quizais a xente hoxe sexa demasiado impetuosa ou persegue demasiado a eficiencia.Moitas veces, un correo electrónico envíase con présa antes de que remate.Como resultado, hai moitos erros no correo electrónico.Antes de enviar un correo electrónico, debemos comprobar coidadosamente o tipo de letra, a puntuación e outros detalles para asegurarnos de que o seu correo electrónico sexa o máis perfecto e preciso posible.Mostra o mellor de ti cada vez que teñas a oportunidade de ensinarnos a un cliente.Algunhas persoas poden pensar que este é un asunto trivial, que non paga a pena mencionalo en absoluto.Pero cando a maioría da xente ignora estes pequenos detalles, faino, entón destacas.
Unha manifestación concreta de dilixencia é o jet lag.Como empresa de comercio exterior, debes manter sempre a comunicación cos clientes.Polo tanto, se esperas traballar só oito horas, é difícil converterte nun excelente vendedor de comercio exterior.Para calquera consulta válida, os clientes preguntarán a máis de tres provedores.Os teus competidores non só están en China, senón tamén provedores globais.Se non respondemos aos nosos hóspedes a tempo, dámoslle unha oportunidade aos nosos competidores.
Outro significado de dilixencia refírese a non poder esperar e ver.Os vendedores que están á espera de que o xestor de comercio exterior asigne consultas sobre a plataforma B2B están a comezar.Os vendedores que saben como usar activamente a plataforma para atopar clientes e enviar correos electrónicos activamente acaban de graduarse.Son mestres os vendedores que saben utilizar a gran base de datos de clientes da empresa, xestionar ben os datos dos clientes e realizar un seguimento regular de forma activa e eficaz segundo as categorías de clientes.
Cando se trata de innovación, moita xente pensa que é innovación de produto.De feito, esta comprensión é unilateral.Creo que cada vendedor enviou unha carta de desenvolvemento.Se podes facer lixeiros cambios na carta de desenvolvemento dos teus predecesores, engadir imaxes e cambiar a cor, esta é unha innovación do teu propio contido de traballo.Temos que cambiar constantemente os nosos métodos de traballo e axustar constantemente o noso pensamento.
O comercio exterior é un proceso de acumulación constante de experiencia.Non hai ningún dereito ou mal en cada ligazón de seguimento do comercio exterior.Todos buscamos mellores métodos na práctica continua.Esperamos poder ir cada vez mellor no camiño do comercio exterior.
Por Shirley Fu
Hora de publicación: 25-Abr-2022
